Egoizm – skupianie się na sobie
- Jesteśmy certyfikowanymi doradcami podatkowymi.
- Działamy w naszej branży od ponad 40 lat, stawiamy na tradycję.
- Witamy na naszej stronie internetowej. Zapraszamy do współpracy!
Dość standardowe, niemalże sztampowe wypowiedzi. Gdzie tu „błąd”?
W mało wyrafinowanym słownictwie? Krótkich, mało literackich i wręcz spartańskich zdaniach? W podawaniu suchych informacji?
Właściwie… to częściowo tak. Nie są to najbardziej lotne wypowiedzi, ale jest jeszcze jeden, ważniejszy i bardzo powszechny błąd.
Mówienie o sobie
O swojej ofercie, misji, tradycji, pracownikach, zamiarach, pasjach… O tym, czym się zajmujemy, jak dużo pracy wkładamy w swoją firmę, o swoim przywiązaniu do niej, czy o swoich osiągnięciach.
To dość naturalne, bo żyjemy „w pierwszej osobie” i większość wypowiedzi, które formujemy, pochodzi z naszej perspektywy.
Niestety, nie jest to najskuteczniejszy sposób, by sprzedawać.
Brutalny sekret
Wsadzę tutaj kij w mrowisko. Prawda może się części z Was wydać dość brutalna, a wiele osób w pierwszym odruchu zaprzeczy. Ale sekret tkwi w tym, że… Twoja perspektywa nikogo nie interesuje.
Twoje pasje, doświadczenie, zapał do prowadzenia firmy. To nie ma najmniejszego znaczenia dla potencjalnego klienta, nie na tym etapie.
Rynek sam jest egoistyczny i dba głównie o swoje interesy. Egoizm nie jest zły czy dobry sam w sobie – to naturalne, że jako istoty skupiamy się w pierwszej kolejności na swoich potrzebach – „co ja z tego będę miał?”
Po prostu spotkanie dwóch stron-egoistów to nie jest najbardziej efektywny sposób na budowanie nowej relacji biznesowej.
Samolubny klient
Klient odwiedzający stronę Twojej firmy ma właśnie zainwestować czas i energię w zapoznanie się z Twoją firmą. I nie chce na tej inwestycji stracić.
Ludzki mózg spala na myśleniu kalorie – i ewolucja nauczyła go tych kalorii marnować jak najmniej. Jeśli coś nie pomaga mu przetrwać, zostanie zignorowane.
Odwiedzający w pierwszej kolejności potrzebuje potwierdzenia – że trafił w dobre miejsce. Że znalazł to, czego szuka. Że sprzedajesz produkt/usługę, której ON potrzebuje. Że pomożesz mu rozwiązać JEGO problem. Że jego życie będzie teraz łatwiejsze lub przyjemniejsze.
To, co dotyczy Ciebie a nie jego, nie jest informacją, której obecnie potrzebuje.
Jak to wykorzystać?
Jest prosta reguła, łatwa do zapamiętania i do zastosowania.
Skup się na komunikatach w drugiej osobie.
Jak najwięcej wy, wasze, ty, twoje.
Jak najmniej my, nasze, ja, moje.
Mów o benefitach dla swojego klienta. Opisuj jego problemy. Swoje atuty przedstawiaj w kontekście jego sytuacji, nie Twojej.
- Od 2014 roku jestem certyfikowanym trenerem CrossFitu.
- Wzmocnij swoje ciało i wypracuj smukłą sylwetkę na lato!
- Zakład lakierniczy z pasją i tradycją, zapraszamy do naszego warsztatu!
- Twój sąsiad pozazdrości Ci stanu Twojego samochodu.
Jak najmniej ja, jak najwięcej ty. Tylko tyle. Trzymaj się tego i będzie Ci dużo trudniej stworzyć komunikaty, które potencjalnych klientów nie interesują.
To oczywiście dopiero początek i pierwszy krok do tworzenia komunikacji, która przyciąga uwagę i angażuje emocjonalnie. Ale widzę ten błąd na każdym kroku odwiedzając firmowe strony.
Często nawet stara strona, która wizualnie odbiega już od dzisiejszego stylu, mogłaby wciąż solidnie sprzedawać w imieniu swojej firmy, gdyby dostosowała treść do perspektywy odbiorcy.
Gwóźdź do trumny
Przyjrzyj się nie tylko stronie internetowej Twojej firmy.
Jak przedstawiasz się innym przedsiębiorcom, gdy pytają co robisz (tzw. elevator pitch)? Jak piszesz o swojej firmie na prezentacjach? W mailach? Na ulotkach?
W reklamach, których skuteczność bezpośrednio przekłada się na koszty?
…lubię na koniec wpisów zostawiać Was z pytaniami 😉
